会员卡常用的3种攻心术

    《生命时报》 (2007-09-11 第09版)

　　“很多人心目中，会员卡是身份和生活品质的象征。”王筱璐说，它会让人觉得自己的社会地位与众不同，能享受高品质的生活。而且，有些人认为自己的卡越多，自己的生活选择就越多，生活品质也就越高。此外，成为某俱乐部的会员，也能在心理上获得归属感，他认为自己有很多同伴，是被他人认同的。▲

　　在马先生的钱包里，有一大叠会员卡，有俱乐部的、旅行社的、航空公司的……虽然许多会员卡每年也用不到两次，而且还花了不少钱，但马先生却颇为自得地说：“这么多卡拿出去多有面子啊。”

　　提升自我身份

　　中国科学院心理研究所博士王筱璐分析，除了想占便宜之外，人总会被一些看似浮华但毫无所用的东西吸引。当一些“无关因素”――折扣、奖品出现时，我们会忽略它们的实际效用。此时，很多人会想，我还差一点就能拿到赠品或换购品了，再多花一点钱，这对自己不是太大的花销。商家就是抓住了消费者这种追逐“无关因素”的心理，不断提醒他们“差一点”就能赢得奖品，从而在营销战中成了最后的赢家。因此，王筱璐奉劝每位消费者，一定要计算好自己的投入与产出，做到理性消费。

　　某家超市的店员告诉王强（化名），去年会员卡积分够5000能换一台电冰箱，而且平时购物还可以打折。于是王强就动了心，办了会员卡。可到年底，王强却傻眼了，原来今年5000分只能换到饭盒。他生气地说：“为了凑这5000分，我买了多少原本不用买的东西呀！”

　　被无用的东西蒙蔽

　　北京大学心理学博士肖震宇说，消费者永远都希望用最少的成本获得最好的商品或服务。当消费者被许诺的“折扣”所吸引时，往往忽略了“占便宜”所需要承担的风险，结果反而被人算计。消费者务必擦亮双眼，不要被一时的利益所诱惑，尤其是这种预付费式的会员卡。购买会员卡时，首先要关注商户的品牌，一般老字号或著名品牌更值得信赖。其次要注意会员条款，特别是退款、保修、索赔等关键条目。

　　赵女士是一家美容院的常客。一次，店员向她推荐说：“您办张会员卡吧。一次性缴费1200元，一年可以享受24次服务。您算算，不办会员卡，一次收您60元；办了卡，平均一次才50元，多划算啊。”赵女士心想，这一年能省200多元呢！谁知一个月后，美容院的服务越来越差，还不断向赵女士推销化妆品。赵女士提出退卡，可美容院却拿出合同说，早有约定，不能退卡。赵女士追悔莫及，都怪自己当初就想着占便宜了。

　　其实，会员卡制度起初并不是一种营销方式。它起源于15世纪的欧洲，当时的封建贵族组织了一些“会员俱乐部”，享受与民众不同的娱乐活动。后来，这种会员卡制度走进了商业，并来到老百姓身边。    

　“您有会员卡吗？”如今，钱包里塞着十来张会员卡似乎也成为一种时尚。不过，不少消费者却发现：会员卡带来的好处远不如想象中那么多。那么，会员卡是利用怎样的攻心术来吸引消费者的呢？

　　想占优惠的便宜